15 rozbíjačov obchodov, ktorým sa treba vyhnúť pri príprave nápadu

{h1}
Konečne ste sa stretli s ľuďmi, ktorí môžu zmeniť váš sen na skutočnosť. Nemôžete sa dočkať, až vstúpite do tejto miestnosti a predáte im svoj nápad. Prečítali ste si prvý diel tejto dvojdielnej série, ktorá zakrýva matice a skrutky vyrábajúce smolua cítite sa dosť pripravení.


Úžasné. Ale tu je jedna z najdôležitejších vecí, ktoré musíte vedieť: Kupujúci sa neusiluje povedať áno. Chcú povedať nie.

To je pre predajcu ťažké pochopiť. Máte pocit, že kupujúci čaká na vypočutie vašej myšlienky, ktorá mení váš svet. Ste jeden človek s jednou myšlienkou a na tejto myšlienke pracujete roky. Je to všetko, na čo myslíte.


Ale kupujúci každý rok vidí desiatky, stovky, ba tisíce chlapov, ako ste vy. Si desiatka tucta. Pre nich je odmietnutie najjednoduchšou možnosťou. Povedanie áno znamená riziko - ich peňazí a reputácie - a zahŕňa čas, problémy a zodpovednosť. Hovorenie nie im zjednodušuje život a umožňuje im pokračovať v bežnom dni. Kupujúci v zásade hľadajú akýkoľvek dôvod, prečo by vás odmietli.

Vzhľadom na počet ponúkaných ihrísk rozvíjajú všetci kupujúci spôsoby, ako rozdeliť predajcov do kategórií áno a nie. Váš vlak sa môže hýbať rovno, ale ak zdvihnete červenú vlajku prerušovača obchodov - vyhodia výhybku a uvedú vás na zákaz koľaje. Tieto vlajky môžu byť skutočne maličkosti, ale pravdepodobne zistili, že s 8 z 10 ľudí, ktorí prejavia tieto vlastnosti, bude nakoniec nočná mora. A nie sú ochotní hazardovať s tým, že ste jedným z dvoch, ktorí sú výnimkou z pravidla.


Iste, porušovatelia obchodných dohôd nie sú spravodliví - vôbec. Váš nápad môže byť skutočne fantastický, ale máte za sebou hrozný deň, a tak vyhodíte dych. Kupujúci však nemôžu venovať každému ihrisku rovnakú pozornosť, a tak podľa potreby vyvinúť systém triedenia.

Aj keď porušovatelia obchodných dohôd nie sú spravodliví, dá sa im vyhnúť šťastne dosť ľahko. Tu je 15 úskalí, pri ktorých je potrebné vyhnúť sa vstupu, ako je zhromaždené od Stephanie Palmer’s Dobré v izbe (ako manažérka v MGM zničila nejeden scenárista) a moje osobné skúsenosti na oboch stranách stola.


1. Príchod neskoro. Príchod neskoro ukazuje, že nerešpektujete čas kupujúcich. Tu je dobrá zásada, podľa ktorej treba žiť: „Ak ste na čas, ste neskoro.“ Vstúpiť do tejto zasadacej miestnosti budú vždy neočakávané prekážky - po ceste tam je prekvapivo hustá premávka, musíte zaparkovať o pár blokov ďalej, musíte prejsť bezpečnostnou kontrolou vo vstupnej hale, kancelária je na 50th poschodí a všetky výťahy sú plné. Mali by ste si teda naplánovať, že sa do všeobecnej blízkosti miesta stretnutia dostanete 15 minút vopred. Ak nestretnete žiadnu z práve spomenutých prekážok, potom keď prídete do kancelárie skôr, povedzte recepčnému, že ste tam, ale že vás nie je potrebné oznamovať skôr ako 5 minút pred časom stretnutia. Potom sa už len posaďte do čakacej oblasti a skontrolujte svoje poznámky.

2. Nevhodné obliekanie. Oblečte sa v súlade so štandardom spoločnosti, v ktorej pôsobíte. Ak ide o tradičné, konzervatívne podnikanie, noste oblek. Ak ide o moderný a neformálny podnik, oblečte si khaki odevy a športový kabát. Zvážte, že si oblečiete niečo modré, pretože táto farba vzbudzuje pocit dôvery.


3. Nesprávne usadenie. Ľudia sú podivne teritoriálni ohľadom svojich kresiel. Skúste skúsiť sedieť v nesprávnej lavici v malom kostole (rodiny si v skutočnosti 18 rokov „prenajímali“ lavicuth storočia za privilégium nechať si na nich vyznačiť svoje meno).

Posaďte sa na nesprávnom mieste na ihrisku a niekto bude možno musieť trápne povedať: „To je moje miesto.“ Alebo môžu nepovedať nič, ale sedieť na schôdzke a cítiť sa trochu uhasení svojou vnímanou trúfalosťou.


Môže byť zrejmé, kde by chceli, aby ste zasadili svoj kiester - ale ak nie, jednoducho sa opýtajte: „Kam by ste ma chceli sedieť?“ keď vojdete dovnútra.

4. Pomýlenie sa s ich menom. Každý miluje zvuk svojho vlastného mena, a preto je použitie niekoho mena jedným z najjednoduchších spôsobov, ako vytvoriť vzťah. Naopak, získať niekoho meno zle je jedným z najrýchlejších spôsobov, ako zastaviť budovanie rapportu.


Môže sa to zdať ako samozrejmé, ale nemôžem vám povedať, na koľko e-mailov sme dostaliBrent a Kay. “

Ak sa niekomu pomýlite, prejavíte tým, že skutočne neviete veľa o spoločnosti, ktorej nadhadzujete, alebo že nevšímate podrobnosti. Môže to tiež spôsobiť, že budete vyzerať mimoriadne neúctivo, ak budete nasledovať chybu v mene „Ja som taký váš veľký fanúšik!“

5. Neoslovenie ihriska pre všetkých v miestnosti. Ak sa na schôdzi zúčastňujú prezident aj VP, adresujte nielen svoje poznámky prezidentovi a zmierňujte priepasť. Porozprávajte sa a nadviažte očný kontakt s každým v miestnosti, od tých najspodnejších, ktorí si poznámky berú, až po honcho na hlave.

6. Pôsobenie nervózne. Možno je váš nápad skvelý, pripravili ste sa na prezentáciu ako šampión a nervozita, ktorú vystavujete, je jednoducho zo strachu z reči na verejnosti. Nie je to však možné obísť: nervozita sa prekladá ako nekompetentnosť a slabosť. Kupujúci sa budú čudovať, či ste sa nepripravili dostatočne alebo či je váš nápad taký riskantný, že mu ani vy nemáte úplnú dôveru. Tak či onak, práve ste si svoju prácu desaťkrát sťažili. A tiež ste im sťažili prácu; môže sa im páčiť váš nápad, ale máte pocit, že vás nemôžu predstaviť v vyšších ročníkoch.

Nervozita sa môže prejaviť tápaním s materiálmi, technickými poruchami, nadmerné „ummms“ a „uhhhs“ a super spotené jamy. Ak vám tento problém robí problém, noste bundu a / alebo klinický deodorant.

7. Počnúc ospravedlnením. Či už kvôli oneskoreniu, nervozite alebo niečomu inému, je to dosť pravdepodobne najslabší otvor, aký môžete dať svojmu ihrisku. Prvé slová z vašich úst budú prejavom sily a dôvery.

8. Poskytnutie vlastného názoru na svoju prácu. Nehovorte: „Toto je úžasný nápad, ktorý zmení svet.“ Nechajte túto myšlienku hovoriť za všetko.

9. Povedzte kupujúcemu, ako sa bude cítiť. Nehovorte: „Toto sa ti bude páčiť“ alebo „Mám nápad, ktorý je pre teba ideálny.“ Ľudia nenávidia, keď im niekto hovorí, čo si myslia alebo ako sa budú cítiť.

10. Skoč na svoje ihrisko príliš skoro. Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je vytvoriť vzťah s kupujúcim. Skočiť na ihrisko skôr, ako vytvoríte tento vzťah, je ako pokúsiť sa zoskočiť zo sklzu Slip ‘n Slide skôr, ako zapnete vodu.

11. Rozprávanie peňazí príliš skoro. Ak hľadáte veľkú investíciu a o tom oriešku hovoríte príliš skoro, kupujúci pocíti okamžitú trému a na zvyšok vašej prezentácie sa bude pozerať objektívom: „Lepšie je zaručiť túto sumu peňazí. ! “ Značne to zvyšuje ich očakávania. Ak ich však svojou prezentáciou oslníte, v čase, keď sa budete rozprávať o peniazoch, uvidia číslo optikou: „Nech je to čokoľvek, urobíme to. Musíme to dosiahnuť. “

12. Ponúka falošné lichôtky. Nedávno mi spoločnosť urobila smolu. Svoju prezentáciu v Powerpointe začali snímkou, ktorá hovorí: „The Art of Manliness: World’s Best Online Magazine for Men.“ Tabuľka, ktorú nám poslali, mala názov: „Art of Manliness World’s Best Data.“ Už som spomenul, že pripomienka na stretnutie, ktorú poslali, sa nazvala stretnutie „Art of Manliness + World’s Best“ a heslo bolo „TheBest?“

Mne to prišlo ako zúfalé a prehnané. Malá lichôtka je dobrá a vytvára vzťah. Príliš veľa však vychádza ako neúprimných a zúfalých - pretože vďaka tomu bude mať kupujúci pocit, že to, čo predávate, je potrebné nenáležito vyplniť.

Ak chcete pochváliť triedu, pochváľte kupujúceho za niečo konkrétne, čo urobil, čo sa vám páčilo, najmä za niečo, o čom by priemerný obchodník, ktorý nevie veľa o spoločnosti, nebol informovaný.

13. Neuvádzanie dostatočného kontextu. V knihe Vyrobené na prilepenieChip a Dan Heath diskutujú o tom, čo nazývajú „Prekliatím poznania“. Prekliatie vedomostí popisuje skutočnosť, že keď sa človek ponorí do nejakého predmetu, môže ľahko zabudnúť, že ostatní s ním nie sú tak oboznámení ako vy. Môže sa vám zdať niečo také základné, že si to ani len nevyžaduje zmienku, ale pre niekoho iného to môže byť úplne nový nápad. Za predpokladu, že kupujúci vedia veci, ktoré nevedia, môžete zo svojej prezentácie vynechať kľúčové fakty. Výsledný zmätok kupujúcich vás potom povedie k odpísaniu.

Ak sú na vašom ihrisku škvrny, kde si nie ste istí, či ste vy a kupujúci na rovnakej stránke, jednoducho povedzte: „Poznáte X?“ pred spustením do ďalšieho bodu. Toto vám tiež zabráni nudiť kupujúceho informáciami, ktoré už vie.

14. Použitím terminológie kupujúci nie je oboznámený. Súvisí to s bodom vyššie. Mali sme televízneho / filmového agenta, ktorý s nami hovoril s množstvom hollywoodskeho žargónu, ktorý pár Oklahomanov nedokázalo nasledovať. A to je časť dôvodu, že sme prešli na iného agenta.

15. Hovorím iba „neviem“. Namiesto toho povedzte: „Neviem. Ale to zistím za vás a neskôr vám pošlem e-mail s informáciami. “