Podcast # 234: Dohodnutie a rady pri rokovaniach od vyjednávača rukojemníkov FBI

{h1}


Vyjednávanie.


Ak sa vám páči väčšina ľudí, ktorí vyrastali na Západe, najmä v Amerike, vyjednávanie vám môže byť nepríjemné, pretože to v skutočnosti nie je súčasťou kultúry. Cena, ktorú niekto požiada, je zvyčajne cena, ktorú platíme.

Vyjednávanie je však niečo, čo každý z nás bude musieť niekedy urobiť. Pracovný plat alebo cena auta sú dva zrejmé príklady, ktoré vám napadnú, ale môžete tiež vyjednať poplatky za internet, ceny hotelov, ponuky Craigslist a ďalšie.


Problém je v tom, že spôsob, akým väčšina ľudí dohaduje, keď je to potrebné, je často kontraproduktívny. Napríklad sa zvyčajne predpokladá, že najlepším spôsobom rokovania je rýchlo sa dohodnúť na áno a robiť kompromisy. Čo však v prípade, že lepším prístupom je urobiť „nie“ vašim cieľom a nikdy nerozdeliť rozdiel?

To je to, čo tvrdí môj dnešný hosť v šou. A jeho poznatky boli testované v praxi v skutočne kritických situáciách. Volá sa Chris Voss a je bývalým vedúcim medzinárodným vyjednávačom únosov a autorom Nikdy nerozdeľte rozdiel: Vyjednávajte, akoby na tom závisel váš život. Chris dnes v šou zdieľa taktiku a stratégie, ktoré vyvinul na lepšie rokovania s únoscami, ktorí pracujú aj v civilnom svete. A veľa z jeho tipov je v rozpore s tým, čo vás pravdepodobne naučili. Ak sa chcete stať lepším zjednávačom, budete túto epizódu zbožňovať. Je nabitý kopou praktických rád.


Zobraziť výber

  • Ako Chris prešiel z dôstojníka SWAT k medzinárodnému vyjednávačovi rukojemníkov
  • Prečo práca na horúcej linke pre samovrážd pomohla Chrisovi stať sa lepším vyjednávačom
  • Druhy prípadov, na ktorých Chris pracoval ako rukojemník FBI
  • Prečo sú bankové lúpeže s rukojemníkmi (ako vidíte vo filmoch) v skutočnosti skutočne zriedkavé
  • Ako sa zmenilo vyjednávanie rukojemníkov počas Chrisovho pôsobenia vo FBI
  • Vyjednávací tip, ktorý Chris vyzdvihol od drogového dílera
  • Prečo požiadať o neštartujúcich môže byť efektívny prístup k rokovaniam
  • Predpoklady, ktoré ľudia majú o vyjednávaní, kvôli ktorým zlyhajú ešte skôr, ako začnú
  • Prečo by ste nemali byť rukojemníkom „áno“ pri rokovaniach
  • Prečo väčšina „áno“ pri rokovaniach klame
  • Prečo chcete, aby ľudia počas rokovaní hovorili „Máte pravdu“ a nie „Máte pravdu“
  • Čo je to taktická empatia a ako ju rozvíjať
  • Prečo opakovanie posledných troch slov, ktoré človek povedal, ich prinúti otvoriť sa
  • Prečo „nie“ môže viesť rokovania vpred viac ako „áno“
  • Prečo sa pýtať „ako“ je najlepšia otázka, ktorú si môžete položiť počas rokovania
  • „Čierne labute“ pri rokovaniach
  • A oveľa viac!

Zdroje / Štúdie / Ľudia uvedení v podcastu

Obal knihy Never Split the Difference Chris Voss.



Ak sa chcete stať lepším vyjednávačom v podnikaní a živote, vrelo odporúčam vyzdvihnúť si ich kópiu Nikdy nerozdeľujte rozdiel. Čítal som niekoľko kníh o vyjednávaní a je to jednoznačne najlepšia kniha, na ktorú som narazil. Chrisovu radu budete môcť implementovať okamžite a uvidíte výsledky.


Vypočujte si Podcast! (A nezabudnite nám zanechať recenziu!)

K dispozícii na iTunes.

K dispozícii na šijacom stroji.


Logo Soundcloud.

Pocketcasty.


Podcast Google Play.

Vypočujte si epizódu na samostatnej stránke.


Stiahnite si túto epizódu.

Prihláste sa na odber podcastu v prehrávači médií podľa vášho výberu.

Spojte sa s Chrisom Vossom

Chrisov web

Chris na Twitteri

Povedzte Chrisovi „Vďaka“ za to, že ste sa zúčastnili Podcastu Umenie mužnosti na Twitteri

Sponzori podcastov

BenchMade Modern. Kúpa pohovky môže byť stresujúca, ale vďaka BenchMade Modern je celý zážitok zábavný. Prejdite na stránku Benchmademodern.com a pomocou kódu MANLINESS získate 10% zľavu na svoju objednávku.

Veľké kurzy Plus. Na požiadanie sa od The Great Courses Plus dozviete čokoľvek na požiadanie od popredných svetových odborníkov. Začnite mesačnou skúšobnou prevádzkou ZDARMA navštívením thegreatcoursesplus.com/manliness.

Zlomenina. Zachráňte svoje fotografie z digitálneho éteru ich vytlačením priamo na sklo pomocou funkcie Fracture. Získajte 10% zľavu na svoju prvú objednávku navštívením fractureme.com/podcast. V prieskume im dajte vedieť, že ste o nich počuli z Umenia mužnosti.

Prečítajte si prepis

Brett McKay: Vitajte pri ďalšom prírastku podcastu Art of Manliness. Vyjednávanie. Mám pocit, že väčšina ľudí, ktorí vyrastali na západe, najmä v Amerike, vám môže vyjednávanie znepríjemniť, pretože to naozaj nie je súčasťou kultúry. Cena, ktorú niekto požiada, je zvyčajne cena, ktorú platíme. Vyjednávanie je vec, ktorú každý z nás bude musieť niekedy urobiť. Pracovný plat, cena automobilu sú dva zrejmé príklady, ktoré nás napadnú. Problémom v spôsobe zjednávania väčšiny ľudí, keď musia rokovať, je, že to často robia veľmi kontraproduktívne.

Napríklad sa zvyčajne predpokladá, že najlepším spôsobom vyjednávania je rýchlo sa dohodnúť na kladnom rozhodnutí a zložiť. Čo ak je lepším prístupom neurobiť váš cieľ a nikdy nerozdeliť rozdiel? To je to, čo dnes argumentuje môj hosť v šou v jeho prenikavých a v teréne testovaných a skutočne kritických situácií. Volá sa Chris Voss a je bývalým vedúcim medzinárodným vyjednávačom únosov a autorom knihy „Never Split The Difference: Negotgoting akoby keby na tom závisel váš život“.

Chris dnes v šou zdieľa taktiku a stratégie, ktoré vyvinul na lepšie rokovania s únoscami, ktorí môžu fungovať v civilnom svete. Mnoho z jeho tipov je v rozpore s tým, čo vás pravdepodobne naučili. Ak sa chcete stať lepším zjednávačom, budete túto epizódu zbožňovať. Je nabitý množstvom aktuálnych rád. Nezabudnite si pozrieť poznámky k predstaveniu na aom.is/negotiate, kde nájdete odkazy na zdroje, kde sa môžete hlbšie venovať tejto téme.

Chris Voss, vitajte v šou.

Chris Voss: Ďakujem ti, človeče, je mi potešením byť tu. Je mi cťou byť tu.

Brett McKay: Dobre, takže ste odborníkom na rokovania. Momentálne vlastníte svoju vlastnú spoločnosť, ktorá konzultuje s podnikmi alebo obchodnými klientmi, ako majú rokovať. Predtým ste boli vedúcim medzinárodným vyjednávačom únosov pre FBI. Prvá otázka, ako ste sa zapojili do vyjednávania s rukojemníkmi vo svojej kariére?

Chris Voss: Som šťastný, že sa do toho dostanem, ale chcem pridať trochu kvalifikácie o tom, aký som. Skutočne si o sebe myslím, že je človek, ktorý je skvelý v koučovaní a konzultáciách pri rokovaniach. Práve som premýšľal skôr, pochválim sa, aby som sa porovnal s Philom Jacksonom. Phil Jackson, nemyslím si, že za New York Knicks nastúpil ako hráč, ale je pravdepodobne najlepší tréner vôbec a trénoval ľudí ... Môžete byť oveľa lepším vyjednávačom ako ja a stále vám môžem pomôcť zlepšiť sa v rokovaniach.

Ako som s tým začal, bol som váš typický ... Môžem povedať, že som bol chlapík SWAT, ktorý ťahal kolená. Bol som v tíme SWAT vo FBI a vždy som chcel byť v SWAT. Študoval som na vysokej škole nejaké bojové umenia a roztrhol som si koleno. Zranenie kolena bolo v skutočnosti maskovaným požehnaním. Ako by to mohlo byť, že niečo také zlé je dobré? Skúšal som ekvivalent FBI ako Seals, čo je rukojemnícky záchranný tím, a znovu som si poranil koleno a znova som sa dal opäť dokopy a potom som sa rozhodol, že si možno potrebujem zamestnať v krízovej reakcii, čo nakoniec by to nemalo opakované zranenia, zatiaľ čo by mi mohli dať koleno späť. Chcel som byť rukojemníkom vyjednávačom.

Išiel som k žene, ktorá mala na starosti rukojemnícky vyjednávací tím v New Yorku, a povedala mi, aby som išiel preč. Požiadal som ju o radu, ako sa tam dostať, a podľa veľkého šoku som sa tým riadil. Nakoniec som sa do nej dostal a začal som ako rukojemník vyjednávač s FBI.

Brett McKay: Správne, považoval som za zaujímavé, že to, čo ti povedala, bolo ísť sa prihlásiť a prihlásiť sa na dobrovoľnícke horúce linky.

Chris Voss: Hej hej. Zdá sa mi to zrejmé. Spýtate sa správnej osoby, čo má robiť, a potom to skutočne urobte. Keď som s ňou hovoril a hovoril jej, že tento príbeh vložím do knihy, povedala: „Určite som to povedala tisíckam ľudí, a dvaja ľudia, a vy ste boli jedným z nich.“ Bolo to skvelé. Dozvedel som sa, ako skutočne počúvať a čítať medzi riadkami s ľuďmi. Nielen čítanie medzi riadkami, pretože si myslím, že veľa ľudí je v tom dobrých, v skutočnosti v tom aj dobrých. Keď tvoj črevný inštinkt ... Keď niekto niečo urobí a povieš si: „Do čerta, vedel som, že to urobia,“ myslím si, že si to hovoríme sami ... Naše inštinkty sú dobré, dokážeme čítať medzi riadkami ... práve sme sa naučili ako čítať medzi riadkami a čo potom povedať, aby sa zmenilo to, čo ľudia budú robiť.

Brett McKay: Mám ťa. Na akých prípadoch ste počas svojho pôsobenia v rokovacom tíme rukojemníkov pre FBI pracovali?

Chris Voss: Mnoho prípadov sme vylučovali z médií, pretože sme boli úspešní, ale pracoval som na ... Mojím prvým skutočným prípadom pre kanceláriu bola banková lúpež s rukojemníkmi v Brooklyne. Aj keď sa bankové lúpežné prepadnutia s rukojemníkmi dejú vo filmoch a ako každý iný film, aj každý iný akčný film, v reálnom živote, sa dejú v celej krajine asi raz za dvadsať rokov. Je to udalosť čiernej labute, ak chcete. To dopadlo dobre. Vyjednaný jeden z tých zlých. Osobne sa mi vzdal, a potom sme dostali všetkých von, dostali sme všetkých rukojemníkov.

Pracoval som ... Potom som v New Yorku pracoval pár skutočne malých vecí, ktoré boli skvelými zážitkami. Bol tu učiteľ, ktorý bol obvinený z nevhodného vzťahu so študentom, a ten sa zabarikádoval, pretože neurobil nič zlé, ale už len skutočnosť, že išlo o trinásťročné dievča, bola zhrozená z toho, že jeho život, jeho kariéra bol koniec. Hovorili sme ... Dobbs Ferry, policajné oddelenie, Dobbs Ferry, New York, ho prehovorilo, zachránilo mu život, a potom pracoval na niekoľkých veľkých obkľúčeniach, pracoval vo veci DC Sniper vo Washingtone DC a v DC bol ďalší prípad, chlap označovali sme ako stopára, ktorý odstavil hlavné mesto národa tesne pred začiatkom druhej irackej vojny, čo je ako ... Bol to poznávací znak, ak sme odviedli dobrú prácu, nevedeli ste o tom. Veľmi málo ľudí vedelo, prečo sa chystáme ísť do vojny s Irakom, a tento človek, ktorý tvrdil, že má štyri bomby, odstavil centrum Washingtonu DC. Aj my sme mu zabránili zabiť sa, prehovorili sme ho.

Potom som pracoval s hromadou únosov po celom svete, čo sú naozaj len komoditné obchody, tak hrôzostrašné, ako to znie. Pracoval som veľa únosov.

Brett McKay: Dobre, áno, nemal som tušenie o chlapovi z traktora. Bolo to v roku 2013 a ani si nepamätám, že sa to stalo.

Chris Voss: Hovorím vlastne o roku 2003.

Brett McKay: Dobre, 2003, prepáčte, správne.

Chris Voss: Áno, a hovoril som o tom so svojím synom druhýkrát, pretože stále žije v oblasti DC a pozná veľa ľudí v DC, ktorí vyrástli a žili v DC celú dobu a nemajú na to nijakú spomienku. Držali sme to obsiahnuté, v správach sme mali kontrolu nad nami a hovorili sme s ním. Nikto nezomrel. Médiá, ak krvácajú, vedú. Preto veľká väčšina vecí, ktoré boli mojimi úspechmi, nedostala veľkú publicitu, pretože nikto nezomrel.

Brett McKay: To je dobré. To je úspech. Dostali ste novú knihu, v ktorej čerpáte svoje dlhoročné skúsenosti ako vyjednávač vysokých stávok, pracujete v tímoch, kde sa zaoberáte týmito vysokými stávkami, a ukazujete civilistom, ako môžu tieto taktiky alebo tieto zručnosti uplatniť v bežnom živote, či už v podnikaní alebo v osobnom živote. Nazýva sa „Nikdy nerozdeľte rozdiel: Vyjednávajte, akoby na tom závisel váš život.“ Predtým, ako sa pustíme do mrzutosti niektorých z týchto taktík a zručností, chcem hovoriť o ... Pretože som si myslel, že je to zaujímavé ... Diskutovali ste o vývoji rokovaní vo FBI a o tom, ako sa to zmenilo počas vášho pôsobenia v tomto fóre. Poďme si povedať, aké boli štandardné protokoly, ktorými sa agenti prípadu riadili predtým, ako ste sa tam dostali, a ako sa zmenili tieto skutočnosti, keď ste tam boli zapojení a vývoj vecí na FBI?

Chris Voss: Áno, všetko, čo sme skutočne robili, bolo naozaj zdržanie sa času a potom sme sa pokúsili trpezlivo vytrhnúť napájanie z druhej strany. Je v tom istý úspech, pretože trpezlivé vyčerpanie energie alebo silnejšia vôľa v trpezlivom duchu vám prinajmenšom zabráni v otvorenom konflikte, ktorý nikdy nie je produktívny, a aj keď v otvorenom konflikte dosiahnete to, čo chcete, je to ako jadrová vojna. Zanecháva za sebou toxický odpad. Dokonca aj veľmi úspešných vyjednávačov, ako príklad používam Donalda Trumpa, pán Trump, ktorý má vo všetkých vyjednávacích vojnách takú tendenciu, že zvíťazil, že po čase sú ľudia v prostredí dosť toxického odpadu ... nemôžem pamätajte, kedy naposledy postavil budovu v New Yorku. Postavil niektoré z naj fenomenálnejších budov, aké ste kedy zažili v celom svojom živote v New Yorku, ale je to už tridsať rokov, čo to urobil. Aspoň sa dostať z toho otvoreného konfliktu, pretože ak zbijete druhú stranu, zanechá to len toxický odpad. Nikdy na to nezabudnú, a preto nechcú v budúcnosti spolupracovať.

To bolo niečo, čo sme robili vo FBI. V rokovaniach sme sa dostali z otvoreného konfliktu, ale rozhodne sme sa snažili prekonať neúnavný prístup. Celkovo to nebolo hrozné. Úspešnosť bola vyššia, ale mali sme ... Únos som mal späť na Filipínach. Únoscovia nezabili našich rukojemníkov, naši rukojemníci nakoniec zomreli pri pokazenom záchrannom pokuse a boli zastrelení priateľskou paľbou. Záverom je, že sa stále nedostali von. Pre mňa to bola najťažšia profesionálna chvíľa v živote. Pamätám si zreteľnú spomienku na päť:30 ráno, keď mi volali z Filipín, keď mi povedali, že Martin Burnham je mŕtvy, a bolo to ... Pre mňa to bolo hrozné. Myslím, že je odo mňa sebecké tvrdiť, že to bolo hrozné, pretože to nebol môj rodinný príslušník, ktorý zomrel. Rovnako zlé, ako to bolo pre kohokoľvek z nás vo FBI, ktorí sme sa veľmi snažili zachrániť život Martina Burnhama, nebol to náš rodinný príslušník, ktorý zomrel. Nebolo to nič v porovnaní s tým, čím si rodina Burnhamovcov prešla.

Museli sme sa mať lepšie. V tom čase sme robili všetko, čo sme mohli. Museli sme sa mať lepšie. Musel, musel, musel sa mať lepšie. Buď sa to zlepší, alebo skončí. Nechystal som sa skončiť. Vtedy som sa vrátil k ... Začal som sa pozerať mimo vyjednávania rukojemníkov a spolupracoval som s ľuďmi z Harvardu a uvidel som knihu Jima Campa „Start With No“, ktorá bola zárodkom mnohých našich nápadov. Myslím si, že my veľmi ... V tejto knihe má brilantnosť a myslím, že sme vyvinuli jeho myslenie a dospeli sme k novému prístupu, ktorý bol oveľa viac ... Bol to v skutočnosti oveľa zložitejší, únikovejší spôsob, ale bol efektívnejší. Namiesto toho, aby sme sa prebojovali, prišli sme na veľké psychologické nuansy. Vy a ja sme hovorili skôr o účinnosti otázky „Ako“. 'Ako to mám urobiť?' Vlastne som jeho verziu počul od drogového dílera v Pittsburghu.

Brett McKay: Musíte ísť kdekoľvek, nech funguje čokoľvek, musíte to vziať.

Chris Voss: Áno, takže jedným z mojich vyjednávacích mentorov je niekto, koho som nikdy nestretol, drogový díler v Pittsburghu, ktorého priateľku uniesli. Slávny riadok, ktorý povedal: „Hej, dawg, ako vôbec viem, že je v poriadku?“ To obrátilo celú dynamiku tohto únosu. V tom čase som hľadal odpoveď a uvedomil som si, že je to priamo pred nami a vecami, o ktorých sme už vedeli ... Bolo to niečo, o čom sme vedeli, ale zmenili sme iba spôsob ich použitia. Nový prístup k mnohým rôznym myšlienkam, nikto si nikdy nepomyslel: „Ako ... Môžem určiť hranicu pri rokovaniach a zastaviť druhú stranu v ich stopách tým, že sa ich opýtam, ako?“ Zastavuje ľudí mŕtvych v ich stopách.

Brett McKay: Správny. Myslel som, že to bolo zaujímavé skôr, ako ... Namiesto toho, aby som sa pýtal: „Ako zistím, či je ten človek stále nažive,“ FBI by bolo ako ... Pretože tieto otázky typu: „Aké je dievčenské meno jej babičky,“ alebo „Aké je meno jej prvého maznáčika? “ Bezpečnostné otázky banky sú podobné, a tak by ste zistili, či je daná osoba v poriadku.

Chris Voss: Hej hej. Urobili sme to pri únose, pri všetkých predchádzajúcich únosoch a ten, ktorý sa pokazil, ten, ktorý ma na tom skutočne trápil, bol, že by nás nikam nedostal. Dokázalo by to, že niekto žije a nedostane nás nikam. Uprostred tohto prípadu na Filipínach mi príde na vedomie, že rukojemníkov bolo začuť v telefóne, ale nie nášho telefónu. Pamätám si, že som sa z toho trochu zbláznil. Páčilo by sa mi: „Čo na svete? Prečo sa to deje a ako sa to deje? “

Hovoril som v tom čase so svojím šéfom Garym Nesterom, skvelým človekom, a povedal: „Rukojemník nikdy nie je v telefóne, pokiaľ to nie je na dôkaz života.“ Nikdy sme nikoho telefonovali. Ani sme sa neobťažovali pýtať sa, pretože sme vedeli, že keby sme sa pýtali, zločinci by povedali nie, tak sa nepýtaj, pretože povedia nie, čo je ďalší predpoklad, ktorý si teraz uvedomujem, že je nesprávny, a klam v prístupe. Požiadať o neštartujúcich môže byť veľmi chytrá vec, ktorú väčšina ľudí zhrozene robí, a my sme boli zhrození, že sme požiadali o neštartovanie. Potom, keď som zistil, že niekto iný, kto nie je takým nesmierne sofistikovaným a bystrým vyjednávačom rukojemníkov FBI, aký som bol, robil veci, ktoré som nemohol robiť, ktoré ma vyhodili preč. Preto, keď som počul, ako to robí drogový díler v Pittsburghu, vedel som, že to je odpoveď.

Brett McKay: Správne, len sa rovno spýtaj: „Ako? Ako? “ Dostaneme sa podrobnejšie k tomu, ako a k ďalším kalibrovaným otázkam, ale začnime tým. Myslím si, že mnohým ľuďom je nepríjemné vyjednávanie, či už je to v podnikaní alebo dokonca v živote, iba pri vyjednávaní, keď hovoríte so svojimi deťmi. Myslím si, že časť problému spočíva v tom, že ľudia majú predpoklady týkajúce sa vyjednávania, pri ktorom idú do vyjednávania. Aké sú niektoré z týchto predpokladov, ktoré majú ľudia, ktoré spôsobujú, že rokovania sa zhoršujú alebo zhoršujú, alebo jednoducho nefungujú alebo zlyhávajú?

Chris Voss: V prvom rade si každý predstavuje, že bude čeliť Donaldovi Trumpovi. Keď čakáte, že sa dostanete do vyjednávania, čakáte, že vás stretne chlap, ktorý na vás zaútočí, chlap alebo holka, ktorá zaútočí, alebo že sa vás pokúsia získať čo najlepšie. Dve tretiny z nás nás robí veľmi defenzívnymi. Je to časť populácie, ktorá sa to skutočne páči, a povedia: „Áno, keď vyjednávam, je to ako dostať sa do ringu s najlepšími a ja si idem po prsty až po päty,“ a vidíte keď o tom vôbec hovoria, tak nejako pohnú rukami, akoby sa chystali boxovať. Veľmi sa vzrušujú.

Prvý predpoklad je, že to tak bude vždy a že ten druhý na druhej strane stola nám vždy podreže hrdlo, hoci je to v skutočnosti menšina času. Sedemdesiatpäť percent ľudí, s ktorými sa stretávame, sa s nami skutočne snaží spolupracovať na uzatváraní dobrých obchodov. Zaobchádzame s každým, že je to rozkoš, že nás zabije. To je prvý problém.

Druhým problémom je, že sme sa stali rukojemníkmi áno. Sme tak zúfalí, že počujeme áno, a áno, ako o jednom z najkrajších slov v anglickom jazyku, ak vôbec nie, je uvedené, že ak nepočujeme áno, sme zdesení, zúfalí sme to. To sa stane všetkým, čo znie ako áno. Chceme ísť: „Povedali áno!“ Máme dohodu a potom chceme utiecť, kým prídeme na to, ako na to. Naozaj sa snažím ľuďom znova a znova potvrdzovať: „Áno, bez toho nie je nič.“ Skutočný kľúč k rokovaniam, aký je tu kľúč? Áno, bez toho nie je nič. Ak neviete ako, nemáte dohodu. Mnoho ľudí sa zastaví pri áno, pretože sú zamilovaní do áno. Nechajú sa zlákať a stanú sa ich rukojemníkmi a potom neuzavrú dohodu.

Raz som hovoril, generálny riaditeľ privedie svoju hlavnú podnikovú radu a oni povedia: „Chcem, aby ste moju hlavnú podnikovú radu naučili, ako vyjednávať pokutové doložky do obchodov.“ Moja myšlienka znela: „Ste zamilovaní do áno a máte dohodu a myslíte si, že ste dostali dohodu s áno, a vždy to ide bokom, takže teraz chcete vedieť, ako potrestať ľudí, pretože môžete‘ nevyjednávať dobrý obchod. “ To všetko je výsledok toho, že sa stanete rukojemníkom áno. Myslím si, že sú to tie najväčšie veci.

Brett McKay: Áno. No, jo, choď ... Pokračuj ďalej, vec ako „Rukojemník áno“. V knihe tvrdíte, že často, keď ľudia dostanú áno, je to klamné áno.

Chris Voss: Správny.

Brett McKay: Aké sú niektoré spôsoby, ktoré v protifázach rokovacieho procesu používajú áno ako zavrhnutie alebo klamlivé áno?

Chris Voss: Áno, existujú tri druhy. Existuje záväzok, potvrdenie a falzifikát. Skúša to toľko ľudí a v skutočnosti je to akademický termín. Nazýva sa to zrkadlová dohoda a ak niekoho prinútite, aby povedal niekoľkým áno áno, veľkému áno. Je to taký nezmysel, ale robia to všetci. Snažia sa nás uväzniť s áno. Pretože sme si už zvykli ... Chytrá podnikateľka, bystrý vyjednávač, chce z vás vysať všetku možnú inteligenciu. Privedú vás do ilúzie, že sa chystáte podnikať, aby ste mohli zhromaždiť všetky tieto informácie o konkurencii alebo informácie o trhu, ktoré vám vezmú, a použijú ich na rozjazd. cena s niekým iným, s kým chcú skutočne obchodovať.

Znie to, akoby ich to zaujímalo, aby to znelo: „Áno, radi by sme počuli, čo chcete povedať.“ Vedia, že sa zaviazali počúvať vás, a keďže ste zamilovaní do áno, myslíte si, že sa zaviazali uzavrieť dohodu. Dostanete sa do pozície, v ktorej ste voči nim veľmi zraniteľní, pretože ste si mysleli, že s vami jednajú v dobrej viere. Povedú vás touto cestou a dostanú sa do toho veľmi dobre, a potom na konci buď prosto povedia: „No, veci sa zmenili ...“ Títo ľudia sú skvelí s výhovorkami: „ No, veci sa zmenili a ja to už nemôžem urobiť, nie je to moja chyba, ale je to mimo mojej kontroly. “ Nasávali váš čas, ktorý je vašou najcennejšou komoditou, ilúziou áno, falzifikát áno. Myslím, že sa to stane mnohým ľuďom.

Ďalším spôsobom, ako si vás získajú, je, že sa z vás stanú rukojemníkmi budúcnosti. Toho sa stáva veľa, keďže je zajatý budúcnosťou podnikateľskej komunity. 'Ak to urobíte pre nás so zníženou sadzbou, budete vystavení všetkému tomuto potenciálnemu obchodu.' Ak urobíte dobrú prácu, získate všetko toto. “ Prídete a urobíte pre nich niečo zadarmo, a potom, ak ste nezískali následný obchod, ktorý sa aj tak nikdy nestane, a potom to bola vaša chyba, ale pracovali ste pre nich zadarmo. To je rukojemník budúcnosti alebo vízia áno v budúcnosti. Ľudia sa zabíjajú a zabíjajú svoje zdroje v rámci tejto ilúzie áno.

Brett McKay: Áno. Tvrdíte, že namiesto toho, aby ste sa usilovali o áno, mali by ste ísť radšej za tým správnym. Čo tým myslíš?

Chris Voss: Áno. Rozlíšenie „Máte pravdu“ od „Máte pravdu“ je prvým kritickým krokom v tomto smere. Pochopenie, že keď sa nám niekto pozrie do očí a povie: „Máte pravdu,“ toto je v skutočnosti to, čo robiť s ľuďmi, s ktorými sa snažíme zachovať vzťah. Veľmi sa nám páčia, ale chceme, aby z nášho puzdra vypadol lem. Chceme, aby držali hubu, a možno chceme, aby držali hubu, usmievali sa a išli preč. Po celom svete existuje jeden konkrétny typ človeka, ktorý je popredným používateľom v odbore „Áno, máte pravdu“, aby získal druhú stranu, aby ich nechala na pokoji a odišla. Viete, čo je popredný svetový odborník na otázky „Máte pravdu“?

Brett McKay: Budem hádať deti?

Chris Voss: Manželia.

Brett McKay: Manželia, ach, dobre. Správny. 'Áno, drahá, máš pravdu, drahá.'

Chris Voss: Máte pravdu, pretože hovoríme: „Máte pravdu,“ niekomu, komu sa dostane do tváre tento šťastný výraz a nechajú nás na pokoji. Zastavia sa. Zmenia tému alebo odídu. Sú tak šťastní, že zabudnú ... Trvá asi dvadsaťštyri hodín, kým sa chytíme toho, že nejdeme ďalej. Myslím si, že to je vlastne ... Toto je vynikajúce ... Toto je vec, ktorá v dnešnej dobe nasáva viac času a energie v podnikoch, naši kolegovia si navzájom hovoria „Máte pravdu“ a nikam sa nedostanú.

Zistili sme, že iba jemná zmena, keď niekoho prinútime povedať: „To je pravda,“ dôjde k inej zmene. Stáva sa tu ešte niečo, pretože keď niekto povie: „Je to tak,“ povedal, že niečo je úplná pravda. To, čo práve počuli, je pravda. Tam to môžu prijať. Keď niekto povie: „Máte pravdu,“ povie: „Dobre, vaše riešenie.“ To, čo skutočne hovoria, je: „Nemôžem sa s tebou teraz hádať, ale nie je to moje riešenie, nie je to pravda, je to tvoja pravda.“ Obrazne vám dávam ruku do tváre a neprijímam to, ale keď povedia: „To je pravda,“ tresk. Stávajú sa šialené veci.

Spúšťa a zjavenie v osobe, ktorá to hovorí. Momentálne sa k nám cítia pripútaní. Ospravedlnte ma. Cítia sa v tej chvíli s nami pripútaní a zakaždým ... Toto je naprieč kultúrami ... To sa stalo ... Videl som to v Ázii, videl som to v Afrike, Kórei a kórejská spoločnosť rokovala s jeho šéfom a dostal zo seba „To je pravda“ a jeho šéf mu priznal niektoré hlboko osobné veci hneď potom, čo povedal: „To je pravda.“ Tento chlapík bol študentom jednej z mojich tried a povedal: „Vďakabohu, že sme telefonovali, pretože som mal otvorené ústa. Nikto v mojej kultúre, nikdy, nadriadený nepriznáva tieto osobné veci podriadenému. “ Keď priznal všetky tieto osobné veci a povedal: „Je to tak,“ otočil sa a podporil ho v propagácii.

Je tu niečo, čo ľudí núti kráčať k nám, keď ... Musíme to povedať tak, že to znie skoro tak, akoby ste sa ich snažili prehovoriť. Cítite sa tak, pretože ... Ak hovoríte, že je to takmer v rozpore s vašim záujmom, ako to vnímajú oni, v tom okamihu dôjde k veľkým krokom.

Brett McKay: Hovoríte, aby ste sa dostali k: „Je to tak,“ musíte robiť to, čo nazývate aktívne načúvanie alebo taktická empatia, však?

Chris Voss: Áno, je to veľmi taktické ... Aktívne sme počúvali ... Toto nie je aktívne počúvanie vášho starého otca. Toto nie sú 70. roky, cítite sa dobre, obdarujte všetkých. Toto je vlastne veľmi žoldniersky prístup, pretože pri rokovaniach s rukojemníkmi som sa naučil dosť o konkrétnych emóciách, ktoré treba hľadať, a o tom, ako zvoliť taktický prístup k empatii, posilniť to, čo pre vás funguje, a znížiť to, čo nefunguje pre vás ty. Chcete rozvíjať pozitíva vo vzťahu, ktoré vás pozitívne posúvajú smerom k dohode a chcete zmenšiť a rozptýliť a predísť negatívam. Veľmi kontraintuitívne. Robíte to pozorovaním, ktoré znie ako: „Čo dobré to urobí? To znie hlúpo. “ V súčasnosti existujú skutočne vedecké údaje o mozgu a experimenty, ktoré ukazujú, že keď pozorujete negatív, časť mozgu, ktorá zväčšuje negatívne myšlienky, elektrická aktivita v tejto časti mozgu klesá.

Je to rozdiel medzi tým, keď človek hovorí: „Viem, že vyzerám ako hlupák. Viem, že sa k tebe javím nespravodlivo. Viem, že sa zdá, že tento návrh je veľmi zameraný na seba. “ Na rozdiel od: „Nechcem, aby ste si mysleli, že som hlupák. Nechcem, aby si si myslel, že som sa sústredil na seba. Nechcem, aby ste si mysleli, že tento návrh je voči vám nespravodlivý. ““ To sú popretia a popretie zväčšuje negatívy. Iba ploché pozorovanie, čo je veľmi taktický prístup, spôsobí, že sa vždy zmenšia. Toto je pri dohodách také efektívne ...

Keby sme boli v rokovaniach, postavím vás k niečomu, o čom viem, že sa vám nebude páčiť, prvá vec, ktorú vám poviem, je: „Mám mizerný návrh. pre teba.' Držím hubu a čakám, kým odpovieš. Zakaždým, keď som to použil, druhá osoba zaváhala a povedala: „No, mizerná ponuka je lepšia ako žiadna, čo máš?“ Keď vám to niekto povie, úplne otvorene počuje, čo máte povedať. Už povedali, že sú ochotní to zvážiť.

Brett McKay: Správne, tak tam trochu zakotvuješ, aby si tak trochu znížil ich očakávania.

Chris Voss: To je naozaj dobrý bod. To je presne ono. Vrhli ste ich tam na ukotvenie nízkych očakávaní, a keďže som neurčitým spôsobom dovolil, aby si tieto nízke očakávania vytvorili ... To, čo si robíme sami pre seba, je vždy horšie ako to, čo sa deje v skutočnom živote, takže očakávania, ktoré vytvorili, sú vždy nižšie ako to, čo vyhodím, takže sa im skutočne uľaví, keď sa vrátim s niečím, čo nie je také zlé ako to, za čo sa pripravili.

Vo svoj prospech som použil vnútorný hlas človeka, ktorý veci zhoršuje, ako je v skutočnosti. Nikdy som nikomu nepovedal: „To bolo horšie, ako som čakal.“ Zakaždým splnia svoje očakávania ... Zakotvia sa oveľa nižšie ako čokoľvek, na čo som kedy narazil. To je naozaj dobrá poznámka. Je to ukotvenie očakávaní a oni to urobili za mňa.

Brett McKay: Poďme na niektoré konkrétne taktiky aktívneho počúvania, aby ste mohli využiť taktickú empatiu. Definovali ste taktickú empatiu a povedali ste: „Toto nie je empatia tvojho dedka.“ Myslím si, že veľa ľudí má nepochopiteľnú empatiu, ktorú cítite rovnako ako danú osobu. Ak sú smutné, cítite sa smutné. Ak máte do činenia s drogovým dílerom, cítite jeho pocit nespravodlivosti. Nie je to tak, je to len, rozumiete tomu. Ste v ich hlave, môžete vidieť, odkiaľ prichádzajú.

Chris Voss: Správny.

Brett McKay: Aká je nejaká taktika? Jednou z taktík, ktoré ste spomenuli, je zrkadlenie. Čo je zrkadlenie a ako to robíte?

Chris Voss: Áno, čo je zrkadlenie? Zrkadlenie je iné, ako si väčšina myslí. Väčšina ľudí si myslí, že je to takto: „Zrkadlím váš vplyv, zrkadlim vašu energetickú hladinu. Budem tvojím odrazom. “ Čo je zrkadlenie, ako vyjednávač rukojemníkov, ako obchodný vyjednávač, to vôbec nie je. Začína sa to jednoduchým opakovaním posledných troch až troch slov toho, čo niekto práve povedal. To znie smiešne hlúpo, mechanicky, neúčinne a neautenticky. Nie je to žiadna z tých vecí. Je nesmierne efektívny. Je to veľmi ľahké.

Druhej strane sa to vždy páči. Prepája ich myšlienky a udržuje ich v chode. Videl som, že sa to efektívne používa pri rokovaniach s rukojemníkmi. O tomto príklade som dlho nehovoril, ale pamätám si už veľmi dávno, keď bol Howard Stern stále vo verejnoprávnom rozhlase. Myslím si, že Howard Stern je jedným z veľkých komunikátorov a jedným z veľkých vyjednávačov, pretože núti ľudí hovoriť a vždy to tak bolo. Majú poslucháča po telefóne a je to jeden z tých chlapov, ten chlap je akýsi ... Kedysi radi telefonovali poslucháčom a potom ich iba ignorovali, ale táto osoba neustále zrkadlila všetko, čo hovoril Howard Stern. a skvelý komunikátor sa nemohol od tejto osoby odtiahnuť.

Nakoniec Howard Stern hovorí: „Prestaň opakovať všetko, čo hovorím.“ Osoba povedala: „Všetko, čo hovorím?“ Povedal: „Áno, opakuješ všetko, čo hovorím, privádza ma to k šialenstvu.“ Osoba povedala: „Zbláznil si sa?“ Povedal: „Áno, blázniš ma, opakuješ všetko, čo hovorím. Musíte s tým prestať. “ Jednoduchým zrkadlením ho nemohol pustiť a vždy, keď odpovedal, hovoril viac a rozširoval sa a chodil stále dokola. Pomyslel som si: „Ak by si to mohol urobiť s človekom, ktorý je zvyknutý obracať stoly na ostatných a živí sa tým, môže to robiť ktokoľvek.“ Je smiešne, aké je to efektívne.

Brett McKay: Správne, takže iba jednoducho zopakuješ posledných pár slov, ktoré povedia, a cieľom je iba to, aby s vami hovorili a prezradili viac informácií.

Chris Voss: Malo by ich to rozprávať na mnohých miestach, v mnohých prípadoch to vlastne nahradí: „Čo tým chceš povedať?“ Som veľmi asertívny človek, takže ak sa ma spýtate, čo tým chcem povedať, zopakujem presne to isté, čo som práve povedal, len hlasnejšie, niečo ako v zámorí. Povedzte to znova, iba hlasnejšie, a oni to pochopia. Raz pracujem so svojím riaditeľom prevádzky a stále som sa ho pýtal, či by pripravil zošity na toto školenie. Povedal mi: „Čo máš na mysli zošitmi?“ Pretože vedel, ako sa pýtam, že to, čo som mal v hlave, bolo iné ako to, čo mal v hlave. Len sa ma spýtal na všeobecnú otázku: „Čo tým chceš povedať?“ A zakaždým povedal: „Čo máš na mysli zošitmi?“ Povedal by som: „Notebooky, notebooky!“

Nakoniec mi iba zrkadlil: „Notebooky?“ Povedal som: „Áno, trojkrúžkové zakladače.“ To ma prinútilo preformulovať to, čo hovorím, a spojiť si myšlienky v hlave, a namiesto toho, aby som opakoval presne to isté, som to rozšíril a ilustroval inými slovami. To sa stane, keď niekoho zrkadlíte. Posledné jedno až tri slová, alebo keď sa v tom naozaj zorientujete, vyberiete jedno až tri slová uprostred toho, čo povedali, ale sú to len jedno až tri slová, slovo za slovom. Druhá osoba sa rozšíri a vždy vám poskytne viac informácií o tomto koncepte.

Brett McKay: Dobre, to je skvelá taktika. Vráťme sa k tomu, „Rukojemník áno“, Vec. Hovorili sme o tom, namiesto toho, aby sme sa snažili dostať k áno, by našim prvým cieľom malo byť dostať sa k „To je pravda“, a môžeme to dosiahnuť pomocou aktívneho načúvania, taktickej empatie. Skôr ste povedali, že ľudia boli rukojemníkmi áno, keď vlastne tiež mali ísť ... Mali by ísť o: „Nie.“

Hovorili sme o tom skôr, keď som bol na právnickej škole, absolvoval som hodinu vyjednávania a učebnica, ktorú sme používali, bola „Getting To Yes“. Som si istý, že ktokoľvek, kto to počúva a urobil si výskum vyjednávania alebo sa zúčastnil kurzu vyjednávania, pravdepodobne si prečítal túto knihu. Tvrdíte, že cieľom by nemalo byť dosiahnutie áno, malo by sa dosiahnuť: „Nie.“ Prečo nie je taká silná v poháňaní rokovaní dopredu?

Chris Voss: Dobre, a urobím vedľajší komentár k: „Dostanem sa na Áno,“ pretože vlastním „Dostanem sa na Áno“, a takmer všetci, ale nepoznám nikoho, kto by si sadol a niekedy povedal, 'Čítal som to od začiatku do konca.' Je to ako čítať slovník. Je to úplne presné. Je to intelektuálne vynikajúce, ale je to náročné čítanie. Myslím, že by ste to mali mať vo svojej knižnici. Je to skvelý zdroj, ale je to náročné čítanie. Keď niekoho prinútite odmietnuť, je niečo bláznivé.

V prvom rade je to celá myšlienka knihy od Jima Campa „Začnite s nie“, akonáhle dáte niekomu pocit voľnosti, že je v poriadku povedať nie, má pocit, že je rešpektovaná jeho autonómia, je menej obranný a budú s vami spolupracovať, len tým, že im dá pocit, že je v poriadku odmietnuť. Začali sme experimentovať s tým, čo sa stane, keď niekoho prinútite odmietnuť. Boli by ste ohromení tým, čo sú ľudia ochotní povedať nie, pretože to je ochrana. Začalo to Marty E., ktorý je vyjednávačom v Pittsburghu. Jej šéf sa chystal prepustiť ju z rokovacieho tímu a bola fenomenálnou predstaviteľkou FBI Pittsburgh ako vyjednávačka a vedela, že keby bola odvolaná, bolo by to pre kanceláriu nepríjemné. Toho chlapa to nezaujímalo.

Hovorí mu: „Chceš, aby sa FBI hanbila?“ Odpovedá nie. Je to manipulatívna otázka, ale keďže odpoveď bola nie, bolo v poriadku povedať nie, pretože keď poviete nie, chránite sa. Do ničoho sa nepúšťate. Je to psychologický proces, ktorý sa deje s ľuďmi, keď odmietnu. Keď mal môj syn sedemnásť, povedal: „Oci, môžem ...“ a povedal by som nie, kým nebude hotový. Len čo som povedal nie, potom by som povedal: „Dobre, tak o čom ste so mnou chceli hovoriť,“ pretože som už povedal, že nie, a teraz som bol ochotný počúvať.

Používame to a ja som pred malou chvíľou skutočne telefonoval s konzultantom s klientom a povedal som: „Tento chlap ti to tak sťažuje. Spýtajte sa ho, či chce, aby si nebol schopný platiť svoje účty. Ak nemôžete zaplatiť svoje účty, nemôžete zaplatiť ani vy. “ Odpoveď na to je nie. Ľudia tomu povedia nie, pretože sa k ničomu nepustili.

Mal som ... konzultoval som s klientom, na ktorom som pracoval ... Vytvárali pracovné fórum v Beverly Hills a popis práce bol vypnutý. Povedal som: „Posaďte sa a opýtajte sa ich, či chcú, aby ste zlyhali. Chcete, aby táto osoba v tejto práci zlyhala? “ Pretože potreboval, aby videli, čo skonštruovali, nebolo na mieste, ale zamilovali sa do popisu, ktorý vymysleli. Potreboval ich šokovať spôsobom, vďaka ktorému by sa cítili chránení. Keď niekoho prinútite odmietnuť, šokuje ho to a súčasne sa cíti chránený.

Študent v mojej triede pracoval vo výbore pre republikánske zbierky, kde telefonovali ľuďom v noci, pýtali sa ich na tri štandardné otázky, áno a potom požiadali o dar. Prvá áno bola: „Chceli by ste vziať Biely dom späť ... Chceli by ste vidieť, ako republikáni vezmú Biely dom späť v novembri?“ Iba to otočili na: „Vzdali ste sa toho, že ste v novembri vzali Biely dom?“ Vzali každú z tých otázok, ktoré bývali áno, a preklopili ich na nos. V tú noc dostali o dvadsaťtri percent vyššiu mieru darovania pri žiadnych otázkach. Žiadny podnet na ľudí vpred spôsobom, kde sa cítia byť ohromne chránení. Je smiešne, aké je to efektívne.

Brett McKay: Áno, z vlastnej skúsenosti .. Mám veľa obchodných príležitostí. Chcú písať pre mňa, reklamné ponuky a tie, ktoré s väčšou pravdepodobnosťou poviem áno, sú, keď skončia: „Hej, rozumiem, ak to nemôžeš urobiť alebo nechceš. “ Páči sa mi: „Páni!“ Cítim sa slobodná. Je to ochrana. Som ochotnejší ich počúvať. Je to trochu hlúpe. Dokonca som to implementoval do svojich e-mailov, keď niekomu hovorím. Ja len hovorím: „Tu je moje ihrisko, rozumej, ak musíš povedať nie, žiadne tvrdé pocity, neboj sa o to, a to je všetko.“ Zvyčajne dostanem lepšiu odpoveď, keď prekvapivo nechám túto bránu otvorenú, čo je zaujímavé, pretože je to protiintuitívne ... Vždy sa vám hovorí: „Neopúšťaj bránu.“ Musíte to nalievať tak, ako chcete, ale v skutočnosti to ľudí iba odradí.

Chris Voss: Správne, správne. Len čo rešpektujete autonómiu niekoho, okamžite sa zmení dynamika, však?

Brett McKay: Správny.

Chris Voss: Poviem vám môj Jack Welch ... Môžem vám povedať môj príbeh Jack Welch?

Brett McKay: Áno, rád by som si vypočul príbeh Jacka Welcha.

Chris Voss: V poriadku, takže asi pred rokom Jack a Suzy Welchovci robia autogramiády na webe The Real Live NBA. Som na autogramiáde. Autogramiáda pre každú slávnu osobnosť a Jack Welch je úplne známa osobnosť. Je rockovou hviezdou amerických riaditeľov. Autogramiády sú pre celebrity nebezpečné miesta. Ľudia kráčajú hore, prichádzajú do ruky, vy neviete, čo urobí táto osoba, ktorá sa snaží podpísať svoju knihu. Neviete ... Jane Fonda, dostala pľuvanie do tváre pri autogramiáde. Nevedia ... Prichádzam k Jackovi Welchovi, som v dostatočnej vzdialenosti, nevedia, či mám pobozkať Jacka Welcha na pery, nevedia, čo budem robiť tomuto chlapovi. Sú veľmi defenzívni, nemôžu byť viac defenzívni a snažia sa vás nechať len tak dlho, aby vám Jack podpísal knihu, usmial sa za fotografiu a šiel ďalej.

Som si istý, že v týchto prípadoch ľudia neustále tvrdia: „Toto je moja príležitosť predstaviť Jacka Welcha, požiadať ho, aby niečo urobil, požiadať ho, aby niečo urobil, keď odpovie áno, však?“ Chcem, aby Jack Welch prišiel hovoriť, či je vôbec ochotný hovoriť na kurze, ktorý učím na USC, takže sa pred neho postavím a poviem: „Mr. Welch, je to pre teba smiešny nápad prísť prednášať na hodinu, ktorú učím na USC? “ Teraz jazdím nie, on sa pozerá hore a doľava a na tvári sa mu zobrazuje tento mimoriadne intenzívny výraz. On vlastne ... Pre mňa ho nepoznám ... Bolo mi povedané, že má taký neuveriteľný, keď sa sústredí, že má tento takmer desivý pohľad. Skoro na mňa vyzerá zúrivo. Zamrzne. Nehýbe sa, pre mňa sa javí ako večnosť. Moja prvá myšlienka je: „Práve som zabil Jacka Welcha. Mal práve mozgovú príhodu. Zomrie priamo predo mnou. Chystá sa spadnúť a ja idem do väzenia za to, že som mu dal mozgovú príhodu. “

Potom jeho tvár trochu zmäkne, obzrie sa na mňa a hovorí: „Toto je meno môjho osobného asistenta. Takto sa jej môže zmocniť. Dám jej vedieť, že s ňou budete v kontakte, a uvidíme, či sa kalendáre budú môcť synchronizovať. “ Všetko preto, lebo som spustil č.

Brett McKay: Spustené č. Choďte na č. Je to skvelá taktika, ktorú môžete použiť pri rokovaniach alebo len v každodennom živote na pomoc pri presviedčaní ľudí. Hovorme o tom, hovorili sme o tom pred predstavením, predtým, ako začneme nahrávať, o kalibrovanom výsluchu. Nikdy som o tejto technike nepočul, ale implementoval som ju. Videl som, že to funguje. Čo sú kalibrované otázky a ako vám pomôžu priblížiť vás k úspešnému vyjednávaniu?

Chris Voss: Používam termín kalibrovaný, pretože každá otázka, ktorú položíš, vyvolá emocionálnu reakciu na druhej strane. Každá jedna otázka. Ak to má vyvolať reakciu, sú predvídateľné a môžeme potom kalibrovať požadovanú emocionálnu odpoveď? Preto sú otázky kalibrované pre zamýšľaný dopad.

Na našej úrovni jeden je základom to, ako a aké otázky, pretože na druhej strane vytvárajú pocit posilnenia, zatiaľ čo vy ste obmedzili ich odpovede. Netušia, že ste obmedzili, ako by mohli odpovedať, pretože ste vytvorili toto splnomocnenie, a aké je krásne to, čo nazývame tento proces nútenej empatie. Nútite druhú stranu, aby sa na vás pozrela. Ako a ktoré otázky sú v tom rozhodujúce.

Väčšina ľudí hovorí otvorené otázky alebo opytovacie otázky, ktoré sú reportérskymi otázkami, kto, čo, kedy, prečo, ako a kde ... Eliminujeme takmer všetky z nich, najmä vylúčenie prečo, a sústredíme sa na to ako a čo. Keď niekomu poviete, skvelá otázka, ktorá nahradzuje nie, je: „Ako to mám urobiť?“ Skôr ako sa ľudia naučia používať túto otázku, pomyslia si: „Panebože, nechal som sa otvoreného, ​​v tomto okamihu som taký zraniteľný.“ Nie si. Musíte to vyskúšať zistiť. Núti druhú stranu, aby sa na vás pozrela.

Klient, s ktorým som predtým hovoril po telefóne, je v obchodnom styku, kde podpísal osobnú záruku na značné množstvo peňazí, a kým túto osobnú záruku nebude môcť zaplatiť, úroková miera a jej zloženie sú veľmi vysoké. , a ten sa ho snaží prinútiť, aby znovu podpísal dokumenty alebo bol žalovaný, a povie: „Ako to mám urobiť?“ Zastavilo to druhého chlapa v jeho stopách. Druhý chlap má všetky výhody na svete a zastavilo ho to v jeho stopách. Ak sa chystajú navrhnúť ... Ak je v ich pozícii mäkkosť, o ktorú ide v rokovaní ... Ako mám tlačiť na druhú stranu, aby z toho dostala všetku hodnotu, aby získala všetky možnosti, bez toho, aby ich tak nahnevala, že vtrhnú a vyhrážajú sa mi žalobou?

Ako je otázka kalibrovaná, aby sa druhá strana tlačila na maximum. Najhoršia vec, ktorú kedy povedia, je: „Pretože musíš.“ Niekto hovorí: „Pretože musíš“, to znamená, že si stále v konverzácii. Nezrazili ruky dole o stôl a nevyšli, nehrozili, že vás zažalujú. Chcú, aby ste vyhoveli, a vo svojich reakciách na vás sú stále civilní. Spôsob kalibrácie otázky a jej verzií na vytvorenie tejto odpovede.

Brett McKay: Správne, áno, je to mimoriadne silné. Ďalšia vec, ako ste už spomenuli, nie je žiadna dohoda, pokiaľ neexistuje spôsob. Aká otázka ...

Chris Voss: Presne tak.

Brett McKay:… Pomáha vám priblížiť sa k dohode. Niekto by mohol povedať áno, ale nemá spôsob, ako sa to stane, potom nemáte dohodu.

Chris Voss: Uplne spravne. Uplne spravne. To je vlastne spôsob, ako povedať klamárovi od človeka, ktorý si veci ešte nerozmyslel. Každá osoba, s ktorou máte do činenia, má rovnaký problém, nemôže odpovedať ako. Používate, ako sa vysporiadať s klamárom, a potom buď klamár prestane klamať, alebo odíde preč, a použijete otázku, ako na toho človeka, ktorý si veci poriadne nerozmyslel a myslí si, že áno, pretože vy Mám úplne rovnaký problém. Bez toho, ako máte, nemáte žiadnu dohodu.

Brett McKay: Správny. Nie je to len pri rokovaniach, ako sú obchodné rokovania, ale aj akosi rokovania o živote. Ak máte svojho šéfa, ktorý za vami príde a povie: „Potrebujem, aby bol tento projekt hotový do zajtra,“ a máte plný tanier, stačí sa ich opýtať: „Ako to mám urobiť?“ A to ich prinúti súcitiť s vami.

Chris Voss: Správne, presne tak. Je to otázka úcty, pretože sme ju použili pri únosoch, a zistili sme, že existujú ... Pri únosoch sme museli byť úctiví, pretože obeť zabijú. Nemôžeme byť asertívni, nemôžeme byť nároční, musíme byť úctiví. Zistili sme, že v úcte bola veľká moc. Preto ho môžete použiť so svojím šéfom, pretože to svojmu šéfovi nehovoríte, akoby ste si mysleli, že je idiot. Nehovoríš: „Ako to mám urobiť, dope?“ Hovorí váš tón hlasu. Pozeráte sa na šéfa a hovoríte: „Ako to mám urobiť?“ Poslušným tónom a váš šéf sa bude cítiť úžasne, pretože sa správate úctivo a požiadate ich o pomoc, vďaka čomu sa budú cítiť veľkí a zodpovední, čo majú šéfovia radi.

Brett McKay: Správny. To je úžasné. Vaša spoločnosť, teraz Chris, sa volá Black Swan. Tvrdíte v knihe, že pri rokovaniach musíte dávať pozor na čierne labute. Čo je čierna labuť v kontexte rokovaní?

Chris Voss: Správne, správne, správne. Ak môžem, spoločnosť je skupina Black Swan Group, a to je celé meno spoločnosti, a spoločnosť Black Swan, musíte si myslieť dva kroky, aby ste ich videli, ale sú tu vždy. Čierna labuť je informácia, ktorú ani jedna zo strán nemohla predvídať, že ak sa dostane na otvorené miesto, zmení to všetko. Dôvod, prečo sú tu vždy, je ten, že pri každom rokovaniach budete mať informácie, ktoré brzdíte z druhej strany. Viete, že máte karty, ktoré skrývate a o ktorých nevedia. Každé vyjednávanie. Čo znamená, že to platí aj pre druhú stranu. Otázkou teraz je, kde sa tieto karty prekrývajú a čo sa stane v prípade prekrytia skrytých informácií? Tam sú neznáme osoby. Ak to dokážeme vykopať prostredníctvom dobre kalibrovaných otázok, prostredníctvom spustenia nosov, prostredníctvom spustenia „To sú práva“, zrazu sa stanú šialené veci, ktoré buď ...

Spustil som čiernu labuť pred nedávnom pri rokovaniach, kde som sa pýtal, či je dohoda na stole dobrá, alebo nie, a keď som spustil čiernu labuť, vedel som, že mám dobrú ponuku. Jednoducho by to znovu potvrdilo, že ste vyjednali dobrý obchod, alebo by vám mohlo ukázať novú predstavu o niečom, na čo ste nikdy nemysleli, pretože ani jedna strana si nemyslela, že je to cenné.

Dostal som ďalšie rokovania, kde sme začali brainstormovať nepeňažné podmienky, a oni vyhodili možnosť predstavenia podnikateľom, ktoré by boli pre mňa nesmierne cenné. Ani som nevedel, že tých ľudí poznajú, ale pretože sme mali brainstorming, začali sme si navzájom ukazovať informácie, ktoré ani jeden z nás nemal dôvod vedieť, že drží druhá strana. Vždy stojí za to nájsť si čas. Vždy stoja za tých pätnásť minút navyše, aby prišli s niečím, čo by mohlo túto dohodu posunúť na úplne novú trajektóriu.

Brett McKay: Správne, a myslím, že ďalšou výzvou toho je práve otvorenie sa tejto skutočnosti, vedomie toho, že by tam mohlo byť niečo, čo ... Tie neznáme neznáme, to, čo je jeho ... Rumsfeld povedal. Uvedomte si, že tam sú, a buďte pripravení ich spozorovať, keď sa vám to zdá.

Chris Voss: Správne, a ak si sa v oboch prípadoch neujal ako rukojemník a radi by sme sa riadili vetou: „Žiadna dohoda nie je lepšia ako zlá. Nemôžeš ma prinútiť povedať áno, nie som rukojemníkom áno v oboch smeroch. “ Ak ma nemôžete prinútiť povedať áno, potom ma to robí ... Je pre mňa jednoduchšie nebojácne hľadať čierne labute. Nebojím sa. Neľakám sa toho, čo príde.

Brett McKay: To je úžasné. Chris, zdá sa, že vyjednávanie je zručnosť, ktorú si ľudia môžu osvojiť v praxi. Ako môžu ľudia, ktorí práve počúvajú tento podcast, ako môžu rokovať alebo pravidelne trénovať rokovania?

Chris Voss: Kúpte si moju knihu. Potom začnite tieto nápady skúšať vo svojich každodenných rozhovoroch. Toto je aspekt emočnej inteligencie. Len čo začneme pracovať na emočnej inteligencii, na EQ je vynikajúce to, že si ju dokážeš pestovať a dokážeš rásť rýchlo. Vaše IQ je nemenné. Bez ohľadu na to, koľkokrát si sadnete na hodiny šachu a budete pracovať s logickými hádankami a robíte ... Ja teraz, Jenga, nepracujte s Rubikovou kockou, máte limit na to, ako inteligentne sa dokážete dostať k IQ, je to ako tvoja výška. Vypijete všetko potrebné mlieko na svete, len sa dostanete tak vysoko.

EQ je na druhej strane rastúca vec až do a cez naše osemdesiate roky. Tieto schopnosti, ktoré ste prijali, sú kontra-intuitívne a začnete ich trénovať vo svojich každodenných rozhovoroch. Naučíte sa nástroj, ktorý označujeme ako štítok, alebo sa naučíte zrkadliť a potom, keď s niekým hovoríte o tom, kam pôjdete na obed, párkrát ho zrkadlíte, aby ste zistili, čo sa stane. Čím viac trénujete v predsezónnej sezóne, tým viac môžete predvádzať v Super Bowle. Nemôžete vyjednávať ... Nemôžete vyjsť dobre pri vyjednávaní, ak použijete iba schopnosti pri svojich veľkých rokovaniach. Musíte ich použiť vo svojich každodenných rozhovoroch a budete ohromení tým, ako rýchlo vám tieto veci prídu.

Brett McKay: Správne, takže áno, hovorte so svojimi deťmi, rozprávajte sa so svojou ženou, rozprávajte sa so šéfom, využite tieto schopnosti.

Chris Voss: Správne, správne, správne. Presne tak.

Brett McKay: No, hej, Chris, toto bol skvelý rozhovor. Doslova sme sa poškriabali povrch. V knihe je toľko ďalších taktík a techník, ktoré podrobne popíšete. Kde môžu ľudia zistiť viac informácií o téme „Nikdy nerozdeliť rozdiel?“

Chris Voss: Blackswanltd.com je webová stránka B-L-A-C-K-S-W-A-N-L-T-D, podobne ako obmedzená, blackswanltd.com. Môžete sa dozvedieť viac o knihe. Dvakrát mesačne máme bezplatný doplnkový vyjednávací bulletin, ktorý obsahuje malé, málo stráviteľné nápady a rôzne spôsoby. Máme niekoľko súborov PDF vopred stiahnuteľných. Okrem tejto knihy máme ešte niekoľko ďalších spôsobov, ako sa zlepšiť v rokovaniach, ak chcete trochu investovať do svojej budúcnosti a svojho úspechu. Snažíme sa ľuďom pomáhať, ako sa len dá. Náš web je najlepším prvým miestom, kam ísť.

Brett McKay: Úžasné. Chris Voss, ďakujem veľmi pekne za tvoj čas. Bolo mi potešením.

Chris Voss: Ďakujem, že ste ma dostali, bolo mi skutočným potešením. Veľmi sa mi páčil rozhovor. Ďakujem mnohokrát.

Brett McKay: Môj hosť sa volal Chris Voss, autor knihy „Never Split The Difference“. Je tiež majiteľom spoločnosti Black Swan Group. Tieto informácie nájdete na Googli. Stačí vyhľadať skupinu Black Swan Group a ďalšie informácie o Chrisovej práci. Skontrolujte tiež poznámky k predstaveniu na adrese aom.is/negotiate, kde nájdete odkazy na zdroje, kde sa môžete hlbšie venovať tejto téme.

To predstavuje ďalšie vydanie podcastu Art of Manliness. Ďalšie mužské tipy a rady nájdete na webe Art of Manliness na adrese artofmanliness.com. Ak sa vám táto šou páči a máte z nej niečo, bol by som rád, keby ste nám dali recenziu na iTunes. alebo Stitcher. Veľmi nám to pomáha. Ako vždy, ďakujem vám za vašu nepretržitú podporu. Dobudúcna. Toto ti hovorí Brett McKay, aby si zostal mužný.