Realita v pohybe - dvojročná prípadová štúdia o úspešnom podnikaní

{h1}

Presne pred rokom nám Brett láskavo umožnil podeliť sa o náš príbeh uvedenia na trh MOONSHINE, džentlmenská kolínska voda. Mier, Od nápadu k realite: jednoročná prípadová štúdia o začatí úspešného podnikania, dostali dosť pozitívnej spätnej väzby, pretože sme zistili, že veľa pánov hľadalo inšpiráciu pre založenie vlastného podnikania. Mnohí tiež odpovedali, že by chceli vedieť, kde sme skončili o rok neskôr. Stratili by sme všetky svoje peniaze, zničili by sme naše priateľstvá kvôli podnikaniu alebo by sme sa mohli stať milionármi? Opýtajte sa a dostanete.


Zdieľaním nášho príbehu (skúšky, trápenia a úspechy) dúfame, že sa tiež inšpirujete k tomu, aby sa vaša predstava konečne stala skutočnosťou aj mimo nej.

Užite si to!


Matt, Colin a Charlie
EastWest Bottlers

Sobota 10. septembra 2011

Fľaše mužov Moonshine


Ak sa dokážeme vyrovnať ani do Vianoc, budem naozaj šťastný.



Charlie zamrmlal tieto slová nádeje asi päť hodín po našom prvom stáčaní do fliaš. Bolo to v čase, keď moja kocovina z predchádzajúcej noci a ohromné ​​opojenie kolínskych výparov začali vnášať do našej situácie zmysel pre realitu - a gravitáciu. Nakoniec sme práve investovali tisíce dolárov do našej kolínskej vody a púšťali sme sa do odvetvia, v ktorom nikto z nás nemal žiadne skúsenosti.


Sedieť v suteréne Charlieho rodičov a obklopené stovkami fliaš z Kolína nad Rýnom však už bolo niečo ako úspech. Inými slovami, nenechali sme to výborný nápad ísť nazmar - v skutočnosti sme zhromaždili čas, energiu a kapitál na vytvorenie produktu. Vďaka tomu bolo povedané, že v čase, keď bol náš článok uvedený na trh, sme takmer nemali žiadny predaj, boli sme iba v niekoľkých obchodoch a mali sme zastrašujúci suterén plný inventára. Čo sa teda odvtedy stalo? Rovnako ako prvých dvanásť mesiacov plánovania sme zaznamenali náš podiel vzostupov, pádov, neúspechov a úspechov. Ale hlavne bolo na tejto ceste veľa tvrdej práce a tvrdých obchodných lekcií.

November - december: Výplata

Prečo zdôrazňovať prvé dva mesiace namiesto prvého štvrťroka alebo nejaké iné číslo, ktoré má zmysel pre analytika z Wall Street? Odpoveď je jednoduchá - za prvé dva mesiace sa toho ukázalo príliš veľa. Hneď po pálke sa MOONSHINE, gentlemanská kolínska voda, vydala na zvukový zbor cvrčkov od našich priateľov. Úprimne, populárna odpoveď od našich priatelia spustia bolo polovičaté prianie, vtipy na názov produktu a výhovorky, prečo si nekúpiť fľašu. Teraz dajme najavo, že nepohrdneme niektorými vernými priateľmi a členmi rodiny, ktorí si pôvodne kúpili - ďakujeme vám, chlapci - ale iba zdôrazňujeme skutočnosť. Ak je váš obchodný model založený na dobrej vôli vašich priateľov, máte vážne problémy.


Prečo bol teda november a december taký prínos? Išli sme, pre nedostatok lepšieho slova, virálne.

Hneď na začiatku sme sa rozhodli uviesť na trh náš produkt inak a v rámci svojich možností. Veľkým problémom, s ktorým sa väčšina malých podnikov stretáva v počiatočnej fáze, je pokus hrať v rovnakej aréne ako veľkí chlapci. Napríklad: teraz podnikáme s vôňami a Ralph Lauren predáva vône. Ralph Lauren si môže najať dvadsať publicistov na plný úväzok, utrácať milióny za reklamu a zamestnať nespočetné množstvo asistentov, bežcov, fotografov a predajcov, aby spustili novú kampaň. Nemôžeme.


Namiesto toho sme museli nájsť spôsob, ako byť rôzne ako všetci ostatní.

Naše počiatočné marketingové úsilie sa nesústredilo na prevádzkovanie reklám v GQ alebo Esquire. Namiesto toho sme sa rozhodli pristupovať zdola. Zacielili sme na tie blogy a webové stránky, ktoré boli nielen v našom výklenku, ale tiež rástli len natoľko, aby sme ich mohli osobitne sledovať a pritom stále kódovať zdrojový obsah. Našou prvou marketingovou výhrou bolo získanie online funkcie na menšom blogu s vrúcnou základňou fanúšikov. Ďalšia vec, ktorú sme vedeli, boli zverejnení a lopta sa váľala.


Bola to víchrica cez Deň vďakyvzdania a december. Každý deň sme sledovali rekordné tržby, len aby sme tento rekord prekonali nasledujúci deň. V jednej chvíli náš procesor platieb zavolal na check-in kvôli dramatickému nárastu aktivity a do prvého decembrového týždňa sme boli úplne vypredaní.

Sakra - stratili sme šancu zúročiť vianočné tržby (Brett tento pocit pozná ako svoje kópie prvá kniha vypredané týždne pred Vianocami). V skratke sme prešli na predaj predobjednávok cez náš web a predaj zostal silný. Boli sme v šoku. Ľudia nedočkavo kupovali náš produkt, vedeli dobre a dobre, že zásielku dostanú až po prázdninách.

Náhodou to vyzerá, akoby sme sa z obchodnej príručky spoločnosti Apple dozvedeli dôležité obchodné ponaučenie. Som si istý, že môžu dodať dostatok telefónov iPhone alebo iPad, aby uspokojili dopyt spotrebiteľov v deň uvedenia na trh, ale ich marketingová genialita spočíva v líniách a mediálnom pokrytí, ktoré obklopujú ťažkosti s tým, že ako jeden z mála sa najskôr dostanú k produktu.

Úprimne povedané, budem prvý, kto pripúšťa, že sme mali spravodlivý podiel na šťastí okolo uvedenia produktu na trh. Napriek tomu bol základ našej značky postavený na kvalite. Takáto kvalita bola výsledkom dvanástich mesiacov výskumu, vývoja, brainstormingu a pozornosti venovanej detailom. Kreatívny názov a jedinečné balenie nám pomohli odlíšiť sa od všetkých ostatných kolínskych vôd a umiestniť tak produkt na pulty obchodov. Ale bol to náš príbeh, ktorý pomohol predať tento produkt z regálov, spolu s určitým pokrytím z hlavných webov, počnúc The Art of Manliness a končiac CNN, HLN a ďalšími národnými médiami.

Január: Kocovina

Nie, na Nový rok som sa nebudil zavesený. Namiesto toho som pred polnocou spal vyčerpaný po 12 hodinách plnenia do fliaš počas nášho druhého balenia. Nový rok sme začali tým, že sme svoje príjmy nasypali späť do podnikania - zdvojnásobili sme zásoby a vrátili sme pôvodné investície. Veci zostali hore a hore, nie? Nesprávne.

Po splnení predobjednávok a doplnení našich obchodov sa tržby škrípania zastavili. S odstupom času sme náš produkt uviedli na trh počas najrušnejšieho obdobia predaja pre maloobchodníkov a spotrebiteľov. Keďže sme nemali žiadne predchádzajúce skúsenosti s maloobchodom, boli sme všetci traja zelení, keď sme hovorili o realite pomalého zimného maloobchodného predaja, ktorý nasledoval.

Takže sme sa rozhodli preskupiť. V našom poslednom diele ste sa mnohí vyjadrili k úskaliam spolupráce s priateľmi. Ako bolo predpovedané, mali sme svoje rozdiely. Pracovná záťaž nie je vždy rovnomerne rozložená a niekedy máme odlišné presvedčenie o smerovaní podnikania, napriek tomu sme vždy vopred informovaní o svojich rozdieloch a riešime problémy skôr, ako sa stanú problémami. Požiadame o pomoc, keď to potrebujeme, a vysávame ju, keď veci padnú na vlastné plecia. Je to podnikanie a ako sme si povedali od prvého dňa, podnikanie znamená pracovať.

V tomto období nás oslovil ďalší podnikateľ s prípravou mydla pre našu značku. Nakoniec - niekto iný nás smolil a ju sentiment a obchodný prípad bol skutočný. Po mesiacoch vývoja sme uviedli na trh mydlo MOONSHINE. Úspech mydla MOONSHINE je iba ďalšou realizovanou obchodnou lekciou. Nikdy by sme neuvažovali nad myšlienkou rozšírenia našej značky do mydlovej arény; boli sme však otvorení všetkým a všetkým nápadom. Čím viac sme počúvali a hodnotili príležitosť, tým viac to malo zmysel, a tak sme sa posunuli vpred. Inými slovami, venujte čas nevyžiadaným ponukám a ponukám, pretože to môže podporiť nové podnikanie a rast pre vás i ostatných. (P.S. Začal som písať potravinárske výrobky pre Bretta na základe nevyžiadaného obsahu prostredníctvom webovej stránky AoM.)

Posledná vec - dane. Povedzme, že sme počas chaosu roku 2011 neplánovali zodpovedajúcim spôsobom - lekcia sa naučila tvrdo. Nájdite dôveryhodného účtovníka a požiadajte ho o radu počas celého roka, aby ste zaplatili svoj spravodlivý podiel na daniach a nič viac.

Cítili sme sa odpočinutí, preskupení, sústredení a s novým produktom pripraveným na debut sme boli opäť späť v sedle. To ma tiež nebolelo Attack of the Show, organizuje stredne atraktívny program Sara Jean Underwood, ktorý bol na konci mesiaca uvedený v šou MOONSHINE. To znamená, že do značnej miery chce randiť s jedným z nás, však?

Február - júl: Druhý vietor a krátky čas

Tohtoročný druhý štvrťrok sa začal tretím stáčaním do fliaš. Problémy pokračovali, ale my sme boli lepší v rolovaní s údermi. Colné orgány zadržiavali časť našej objednávky dlhšie ako 90 dní, museli sme legálne uplatňovať svoje práva k ochrannej známke, uzatvárali sa zmluvy a porušovali zmluvy. Ale cez to všetko sme pomaly a ustavične stúpali do iného obchodu tu a iného obchodu tam, aby sme mohli niesť náš produkt. Než sme to vedeli, mali sme 50 maloobchodných partnerov, potom 75 a potom takmer 100. Najpokojnejšie a najdôležitejšie bolo, že naši maloobchodní partneri predávali naše výrobky. Do mája si každý obchod objednal znova, väčšina uskutočnila viac objednávok. Keď bol predaj späť na dobrej ceste, začali sme hľadať väčšie ryby.

Prostredníctvom priateľov priateľov sme náš výrobok finagovali pred kupujúcim obchodného domu vyššej kategórie - nedostali sme však žiadnu odpoveď. Ďalej sme dostali úžasne sladký list o odmietnutí formy od významného reťazca vôní, ktorý znel ako Mad Libs, a ktorý zastrčil názov našej spoločnosti a produkt do prázdnych polí. Naše šťastie sa však malo čoskoro zmeniť.

V záverečnom článku z minulého roku som vyhodil nepravdepodobnú možnosť, že by som dostal šancu Sephora alebo Nordstrom’s. Na naše prekvapenie priplávala ešte väčšia ryba - Macy’s. Presne tak som bol v lietadle do NYC a sedel v ich plyšových kanceláriách 34th Ulica. Bol som tam, aby som uzavrel dohodu a zarobil nám obom peniaze, ale keď vošiel hlavný kupec a požiadal ma, aby som im povedal o našom malý projekt, Uvedomil som si, že sa s ním stretávam ako príjemný. Ako schôdza pokračovala, jednoducho sa zdôraznila neschopnosť obchodov typu big-box regionalizovať, improvizovať a prelomiť inštitucionalizovanú metódu, na ktorú sú tak zvyknutí. Páčila sa im naša značka nika - len nevedeli, čo s nami. Nakoniec to nebolo správne fit, tak som utopil pár pív pri 48 salónik necítiť sa ani spokojný, ani odradený. Niekedy to, čo sa zdá byť zmenou života, nemusí byť vždy najlepším obchodným krokom.

Napokon bolo treba urobiť ešte veľa práce.

August - súčasnosť: Pripravený na uvedenie na trh

Speakeasy lady

Speakeasy, dámsky parfum.

Napriek prejsť od spoločnosti Macy’s, naša línia pokračovala v samostatnom raste a boli sme pripravení expandovať do dámskej vône. Vedeli sme, že dámsky parfum Speakeasy bude dokonalým menom, ktoré doplní MOONSHINE, džentlmenskú kolínsku - teraz sme len potrebovali zistiť, ako bude voňať. Späť na rysovaciu dosku.

Naši súčasní parfuméri vo Francúzsku sa pustili do vytvárania ženského nádychu k MOONSHINE. Tentokrát sme si mysleli, že je rozumné preskúmať ďalších výrobcov. Nakoniec, zo všetkých našich výdavkov je skutočná šťava zďaleka najväčšia cena. Aký dobrý podnikateľ by nepreskúmal možnosti? Tak sme aj urobili.

Narazili sme na pár dôveryhodných domácich dodávateľov, ktorí ponúkali produkt za takmer polovičné ceny. Polovičné náklady? Páni - boli sme po celý čas podvedení Francúzmi?

Prečo došlo k takým rozdielom v nákladoch? Existuje skutočne taký drastický rozdiel v kvalite? Zdvihol som telefón, aby som sa dostal k nášmu francúzskemu dodávateľovi, pričom som plne očakával veľmi nepriateľský rozhovor. Naša výmena však bola presným opakom času. Stručne povedané, náš dodávateľ nám povedal - a podľa vášho najlepšieho francúzskeho prízvuku - opakujte po mne: „Ak chcete lacné víno, kúpte si lacné víno. Ak chcete lacné auto, kúpte si lacné auto. Ak chcete lacnú vôňu, choďte si kúpiť lacnú vôňu. Tie tu nepredávame. “

Ponaučenie - dôvera, skúsenosti a kvalita stoja za peniaze. Zadali sme prvú objednávku pre Speakeasy, dámsky parfum, od našich partnerov vo Francúzsku, a teraz má spustený celonárodne. Netreba dodávať, že sme na to skutočne hrdí.

2 muži plnia fľaše dámskeho parfumu Speakeasy.

Po opätovnom investovaní všetkých našich ziskov späť do našej značky a budúcich línií - sme sa rozhodli opäť otestovať našu reputáciu a skúsenosti. Táto reputácia sa ešte viac upevnila Esquire pomenoval MOONSHINE ako jeden z najlepšie kolínske vody pre mužov - spolu s množstvom ďalších tlačových reportáží vrátane funkcie celej stránky z Southern Living časopis v septembrovom vydaní:

Plagát pridať mužov Kolín nad Rýnom.

Počnúc touto sviatočnou sezónou s hrdosťou oznamujeme partnerstvo s Belk, rodinný obchodný dom so sídlom v Charlotte s viac ako 300 pobočkami na juhu. Belk’s moderný, južanský štýl branding je odrazom nás samotných a sme nadšení, že môžeme naše výrobky prinášať ďalším zákazníkom, ktorých sme predtým nemohli osloviť. Skutočne máme pocit, že sme v Belku našli partnera, a nielen ďalšieho veľkoobchodného predajcu, ktorý sa snaží prísť na to, o čom sú všetky tieto hlášky. Sme si istí, že vďaka svojej silnej prítomnosti v maloobchode a kozmetickým skúsenostiam nám budú môcť pomôcť pokračovať v rozširovaní a raste a zároveň zostať verní našim domácim koreňom.

V podnikaní tento výraz vždy počujete bod zvratu - okamih, keď značka prejde od nejasného k najvyšším priečkam grafov. Tvrdil by som, že podnikatelia majú viacnásobné skúsenosti body zlomu počas celej životnosti svojej značky alebo kariéry. Kľúčové je držať sa vyklápanie smerom k úspechu, bez vyklápanie úplne.

Váš bod zvratu sa mohlo začať dnes. Premeňte myšlienku na skutočnosť. Znovu naštartujte stagnujúci podnik. Obnoviť vzťah pokazil.

Urobili sme tento prvý krok a potom niektoré - a slovami Jerryho Garciu - Aký dlhý a zvláštny výlet to bol.

Matt, Colin a Charlie stoja proti múru.

Matt, Colin a Charlie